なぜ人は思わず買ってしまうのか｜シュガーマンのマーケティング30の法則

消費者心理とは、人が必ずしも合理的ではない判断で商品を購入してしまう背景にある心理的な仕組みである。本記事では、伝説的マーケターであるジョセフ・シュガーマンの著書「シュガーマンのマーケティング30の法則」を取り上げ、なぜ人は思わず買ってしまうのかを、30の心理的トリガーという視点から解説する。

消費者心理がマーケティングで重要な理由

マーケティングにおいて、消費者心理の理解は欠かせない要素である。消費者は1人の生身の人間である。そのため、思わず買ってしまうという心理が人間の心理的な状況から生まれる。

私は、特にビジネス書が大好きでいろいろな本を購入する。その時に一つの参考にするのが本の帯だ。この本も買おうかなぁと思う時に、自分が尊敬しているビジネスシンカーが、この本は読むべきだ、というように帯に書いてあれば、購入意向がぐっと高まる。そして、やっぱりこういう知識も持ってないとだめだよなぁと思って、思わずもう一冊、本を買ってしまったということも少なくない。

「シュガーマンのマーケティング30の法則」の概要

こういう心理は、本書「シュガーマンのマーケティング30の法則」で紹介している、9個目の心理的トリガーと紹介されている「権威」というものにあたるのだろう。あの人が推薦していたら間違いないということだ。このような消費者が思わず買ってしまう心理的トリガーを30パターン紹介している。

この本は、醍醐味は、著者：ジョセフ・シュガーマン氏の個人的な経験が紹介されていることだろう。先ほどの私の例ではないが、ストーリーで心理的トリガーが学べる。これは、非常に読みやすい。これも、8個目の心理的トリガーとして紹介されている物語（ストーリー）なのだろう。

著者ジョセフ・シュガーマン（Joseph Sugarman）氏は、自身も起業家としてサングラスをダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビショッピングチャンネルなどを通じて販売し、2000万本超（本書の著者欄から）も販売したというカリスママーケターかつ、起業家である。

この本をおすすめできる人

この本の原題の直訳は「トリガー：あなたの見込み客の心を動機付け、影響し、説得するためにコントロールするための30のセールスツール」ということになる。本書は、なぜ人が思わず商品を買ってしまうのかを、感覚や経験則ではなく、心理的なトリガーとして体系的に理解したい人におすすめできる。人間心理を深く理解したうえで、広告文、セールスレター、ランディングページを設計したいマーケターやセールスパーソンにとって、実務に直結する示唆を与えてくれる一冊である。

■　発売日
「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」の原書は、1999年「Triggers: 30 Sales Tools you can use to Control the Mind of your Prospect to Motivate, Influence and Persuade.」として販売された。