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おすすめのセールス&営業本 6冊 - 営業で悩むすべての人

売れない営業マンの悩みは深い

営業の仕事は、業務の結果が、売上という数字で簡単に表現されるため、他の営業マンと比べやすい。つまり、「売れない」ということが、社内でわかりやすく表現されてしまうため、売れない営業マン自身の絶望感が醸造されやすい。

そんな営業マンの上司である、営業マネージャーの仕事も難しい仕事だ。営業という仕事を部下に教える必要があるが、営業マネージャーも体系だって営業を学んできていない場合がほとんどだ。実践で営業を学び、営業チームのマネージャーに昇進したという人がほとんどだろう。

結果が出ないと落ち込みやすい営業の仕事であるが、それを避けようと思って営業スキルを教えようにも難しい。営業というのは非常に難しいテーマである。

そんな難しい営業も、今までの凄腕営業マンの知恵の集合体である営業に関するビジネス書を読めば、営業の基礎が学べる。その上で、実践すれば営業マンの成長も早いのではないか。

今回は、営業マネージャーも営業マンも読んでほしいセールス&営業に関するビジネス書をピックアップした。

営業するための基礎

営業の具体的な手法に入る前にそもそも営業するのに必要なスキル、伝えるスキルと質問するスキルを学ぶのが良い。

1冊目: 営業で買うといってもらえる為に伝え方のコツを学ぶ

伝え方が9割は、どのように物事を伝えたらわかりやすいかを解説したビジネス書である。

営業の仕事は結局、Yesと言ってもらうのが一番重要なことだ。ただし、商品は自分では変えられない。つまり、営業トークを工夫して、買うと言ってもらう”伝え方”を構築することが重要になる。

この伝え方を論理立てて説明しているのがこの伝え方が9割である。100万部以上売れている大ヒットのビジネス書だ。伝え方の魔力を学べる。

筆者の佐々木圭一氏は、大手広告代理店、博報堂出身のコピーライター。言葉の魔術師である。

伝え方によって「ノー」を「イエス」に変える技術を学ぶことで、コトバの突破力、つまり、営業トークが磨かれるだろう。

2冊目: 売るために質問力を高める

「聞くだけ」会話術は、聞くということに注力した会話術本だ。

一般的に、営業マンは一方的にしゃべりすぎる。それでは営業を受ける方も合意できない。売るためには、営業マンが伝えたいことではなく、相手が疑問に思うことに答えなくてはいけない。

そこで出てくる疑問が相手が知りたいことをどのように把握するのか?ということだ。その手法は簡単だ。相手に喋らせれば良いのである。

相手に喋らすためににはこちらから質問しないといけない。ここで問題となるのは、この質問というのは自分が話すよりも難易度が高いテクニックであるということだ。

この「聞くだけ」会話術では、人から共感を得られ、人がどんどん話したくなるような、聞き方の手法を紹介している。

オウム返しで本音を話してもらうなど、物語形式で実践的な内容を学べる。筆者も元々は、売れない営業マンだったらしい。そこから、NLPという心理学を学び、売れる営業マンに転身したということ。この本も、そのNLPという理論をベースに構築している。

とにかく、自ら喋るよりも、相手に喋ってもらう方が難しい。とても参考になる本だ。

商談タイプごとの営業攻略法

営業には、大きく分けて2つの形態がある。それは
・個人や中小企業の社長に向けた個人型商談
・大企業の購買担当者に向けた大型商談
である。それぞれ特徴があるので、あなたが担当している商品に分けてビジネス書を選んでほしい。

3冊目: 個人や中小企業の社長に向けた個人型商談に備える

営業の魔法 は、物語形式で営業手法が学べるビジネス書。皆さんがもし、個人向けの営業(訪問販売や、保険の営業など)をやっているとしたら、この本が営業を学べる最適な本である。

筆者はさすが天才的な営業マンだけあってわかりやすいのが特徴。物語形式になっているのでどんどん頭に入る。本書に書いてある 11個の営業スキル(営業の魔法)によってあなたもできる営業マンになれる!

4冊目: 大企業の購買担当者に向けた大型商談に備える

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術は、数少ない大型商談について解説した営業本である。

大型BtoB商談を成約に導く、とサブタイトルがついているこのビジネス書。この「SPIN」とは、4つの質問のタイプの頭文字からとっている。

一般的に営業本というと、単価が安くすぐに決められるもの向けが多いが、この本は、6か月から1年というような大型商談をターゲットにしている。

この本では、個人向けの小型商談では有効だというスキルも、大型商談では役に立たない、いや、成功を妨げる要因としている。

この本では、大型商談では、

  • Situation Questions(状況質問)
  • Problem Questions(問題質問)
  • Implication Questions(示唆質問)
  • Need-payoff Questions(解決質問)

この4つの質問を商談のステージに合わせて行っていくことで、成約率を上げようというロジカルなアプローチを解説したビジネス書である。

確率が高い営業手法を学ぶ

営業では、どんな商材、どんな状況でも紹介営業といわれる、顧客にとって信用している誰かから紹介されて営業に行くケースが一番勝率が高い

これは営業において「信用」が最も重要だということだ。ただ、そんなに簡単に紹介はしてくれない。つまり、どうやって紹介営業を仕組み化できるかを学ぶ必要がある。

5冊目: 紹介営業をマスターする

誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書は、紹介営業の仕組みを解説した営業本。

どうやったら紹介してもらえるのか?をトップ営業マンが自ら書きおろした書である。

悩める営業マネージャーに

営業マネージャーは、営業マンを組織化しなくてはいけない。営業という最も仕組み化しにくい業務をどのように組織化するのか?日々悩みも多いだろう。まずは、このビジネス書を読んでほしい。

6冊目: セールス組織をデザインする

究極のセールスマシンは、純粋にセールスや営業というファンクションだけでなく、売るという視点で、マーケティングや営業を組織的に効率よく機能させる方法を説いた営業本。

営業マネージャーも必見の書であろう。

セールスや営業が根性論で済んでいたのは過去の話だ。現代の時代は効率的でロジカルな営業&セールスの時代だ。そんな時代だからこそ、ビジネス書を読み効率的なセールス・営業を心掛けたい。

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