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お勧めのセールス&営業本 6冊 - 営業で悩むすべての人

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売れないセールスマンの悩みは深い。容易に他の人と比べることができる営業の仕事は「売れない」ということが如実に表れるため絶望感が演出されやすい。

セールスマネージャーの闇も深い。上からの激しいプレッシャーに耐えながらも、部下の売上を促進していかないとならない。ただ、営業という仕事は実に教えにくい。営業の仕事は、勉強すればできるというわけではないが、天性の勘だけでもできない。 営業は誰でもできるようで、限られた人にしかできない難易度が高い仕事だ。

では、どうやってセールススキルを身に着けるか?やはり、人の知恵の集合体であるビジネス書を読むがベストだ。ここにお勧めのセールス本をリストアップした。

目次:
1冊目: 伝え方のコツを極める - Yes!を取りやすくするために
2冊目: 質問力を高める
3冊目: 小型(個人)商談に備える
4冊目: 大型BtoB(ビジネス)商談に備える
5冊目: 紹介営業を演出する
6冊目: セールス組織をデザインする
7冊目: 消費者心理を学ぶ


1冊目: 伝え方のコツを極める - Yes!を取りやすくするために「
伝え方が9割
営業の仕事は結局、Yesと言ってもらうのが一番重要なことだ。ただし、商品は自分では買えられない。つまり、営業トークを工夫して、Yesと言ってもらう”伝え方”を構築することが重要になる。

このYesと言ってもらう伝え方を論理立てて説明しているのがこの伝え方が9割皆さんご存知の大ヒットビジネス書である。100万部以上売れているのは伊達じゃない。どうやってYesと言ってもらうか? そんな伝え方の魔力を学べる。

筆者の佐々木圭一氏は、大手広告代理店、博報堂出身のコピーライター。言葉の魔術師である。

伝え方によって「ノー」を「イエス」に変える技術を学ぶことで、コトバの突破力、つまり、営業トークが磨かれることは町がないだろう。現在のセールス&営業マンは是非身につけたいものだ。

2冊目: 質問力を高める - 「聞くだけ」会話術 
営業マンは、しゃべりすぎる。営業マンも、セールスを受けるほうも、両方同意するだろう。ただ、しゃべりまくれば売れるわけではない。その一方で、黙っていても売れない。ではどうやって売ればいいのか?答えは簡単である。

相手に喋らせれば良いのである。

ただ、質問力といわれても頭の回転が速くないし、、、うまく質問ができないという人がいると思う。この「聞くだけ」会話術では、人から共感を得られ、人がどんどん「聞き方」の手法を紹介している。

オウム返しで本音を話してもらうなど、物語形式で実践的な内容を学べる。筆者も元売れない営業マンだったらしい。そこから、NLPという心理学を学び、売れる営業マンに転身したということ。この本も、それをベースに理論を構築している。とても参考になる本だ。

3冊目: 小型商談に備える「営業の魔法 
物語形式で営業手法が学べるビジネス書。皆さんがもし、個人向けの営業(訪問販売や、保険の営業など)をやっているとしたら、この本が営業を学べる最適な本である。

筆者はさすが天才的な営業マンだけあってわかりやすいのが特徴。物語形式になっているのでどんどん頭に入る。本書に書いてある 11個の営業スキル(営業の魔法)によってあなたもできる営業マンになれる!

4冊目: BtoBの大型商談を担当している人は必見「大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
大型BtoB商談を成約に導く、とサブタイトルがついているこのビジネス書。この「SPIN」とは、4つの質問のタイプの頭文字からとっている。

一般的に営業本というと、単価が安くすぐに決められるもの向けが多いが、この本は、6か月から1年というような大型商談をターゲットにしている。

この本では、個人向けの小型商談では有効だというスキルも、大型商談では役に立たない、いや、成功を妨げる要因としている。

この本では、大型商談では、

  • Situation Questions(状況質問)
  • Problem Questions(問題質問)
  • Implication Questions(示唆質問)
  • Need-payoff Questions(解決質問)

この4つの質問を商談のステージに合わせて行っていくことで、成約率を上げようというロジカルなアプローチを解説したビジネス書である。

5冊目: 紹介営業を演出する「誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書
究極のできる営業は、やはり紹介してもらえる営業。では、どうやって紹介してもらえる営業になれるのか?営業の基礎から、紹介してもらうやり方まで、トップ営業マンが自ら書きおろした、こうすれば紹介してもらえるという営業マン向けの本。

6冊目: セールス組織をデザインする「究極のセールスマシン
純粋にセールスや営業というファンクションだけでなく、売るという視点で、マーケティングや営業を組織的に効率よく機能させる方法を説いた本。

営業マンだけでなく、営業部長も必見の書であろう。

7冊目:セールス教養として「影響力の武器: なぜ、人は動かされるのか
「影響力の武器」は、消費者心理を解説した本だ。どうやったら合意と承諾を得られるか?この本にその答えがある。

セールスや営業が根性論で済んでいたのは過去の話だ。現代の時代は効率的でロジカルな営業&セールスの時代だ。そんな時代だからこそ、ビジネス書を読み効率的なセールス・営業を心掛けたい。

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