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値段ひとつで儲かるカラクリ - 価格戦略の謎を解き明かす

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価格戦略。この価格戦略を簡単に一言で言えば「価格をいくらにするれば利益が最大になるのか?」ということだ。

この簡単な質問に関する答えは実に難しい。実際に、マーケティング、ブランド、企業戦略などについては、たくさんの本が発行されているが、価格戦略(プライシング戦略)に関して簡単に解説した本は非常に数少ない。これは、価格戦略について皆が興味ないということではなく、値段をつける(プライシング)というのが、非常に難しいテーマだからであると私は捉えている。

ちなみにこの「値段ひとつで儲かるカラクリ」では、価格が1%あがると、利益は平均して11%あがると解説している。この時代に、利益を11%上げる方法があればみんな飛びつくだろう。その答えは、プライシング、価格決定なのである。

原題は、「The Art of Pricing」。直訳すれば「芸術的な価格の付け方」といえよう。「値段ひとつで儲かるカラクリ」という邦題、日本語版の帯には「100円下げると1億円儲かる秘訣おしえます」になっており、若干のうさんくささがするが、まっとうなプライシング戦略の本である。

皆様のビジネスでもよく考えてほしい。ポジショニング、製品のクオリティーなどに多数の時間とリソースを費やしながら、価格決定、つまりプライシングについては、意外と時間を投資していないのではないか?

今までのプライシングの典型的なアプローチは、いくつかある。
1. 製造原価からの積み上げがある。つまり、原材料費+加工賃+マーケティングコストなど、さまざまな費用から価格を決定するという方法
2. もう一つは、需要曲線からである。このぐらいの値段だと買う人がこれぐらいいてというようなやつである。高くなれば買う人が少なくなり、安くなれば買う人が多くなるというあれである。
3. さらにマーケットの状況というのがある。競合の値段を見て決めるマーケットの状況を見て決めるというものもよく使われている。

値段ひとつで儲かるカラクリ」では価格の決め方について、この3つに加えて、2つの重要な視点を提供している。

1つは、顧客視点での販売するものの価値に注目するということだ。顧客ができるだけたくさん払ってくれる金額で設定するためには、その顧客が感じる価値を正しく認識しなくてはいけない。そもそも、顧客は商品原価も複雑な需要曲線、ひょっとしたら市場の状況も知らずに、自分にとって高いか安いかの2つで判断している訳だからだ。

2つは、マルチプライスの発想だ。これは商品にあえて一つの値段をつけずに、顧客層にあわせて、そして利用シーンに合わせて価格を決定する。例えば、ランチセットとディナーセットの値段が違うようにだ。同じ原材料費でも状況と客層に合わせて値段をかえていくということである。

この「値段ひとつで儲かるカラクリ」を読めば、どのようにしてビジネスで最大の利益を上げることができるかがわかる。価格を適正にセットすればいいのだ。どうやって。詳しくは、この本を読んでほしい。

■ 発行日
アメリカでの初版日は2005年。日本では2007年に発売された。

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