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影響力の武器 - 騙されないようにするためにはどうすればいいのか?

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騙されないためにどうしたらいいのか?

ズバリこの「影響力の武器」を読んだほうが良い。なぜ人は騙されるのかを科学的に解説している名著だからだ。

「影響力の武器」のベースにあるものは「料金の高いものは、料金の低いものに比べて質が高い」というような、人間の自動的反応影響力の武器ではカッチ・サーと呼んでいる)が、人間の行動を大きく影響しているということだ。

このような人間の自動的反応を6つの原則
1. 返報性 - ギブアンドテイク、つまり、先に何かをしてもらったら次に返さなくてはいけないというインセンティブが働く。つまり、先に小さな親切をして大きな見返りを取ることができる
2. コミットメントと一貫性 - これは、自分が以前にした行動や発言との一貫性を保とうとして(もしくは以前の行動を否定することができずらく)、自分が望まない契約などをしてしまう
3. 社会的証明 - ほかの人びとがどう行動しているのか?を元に判断する習性を使い、虚偽の社会的証明を作り上げ、それを基に判断・行動させる。
4. 好意 - 人は自分に好意を感じている人に対してはYESという習性があることを利用し、承認させる。
5. 権威 - 権威者には人は順々に従うことを利用し、行動させる。
6. 希少性 - 希少性、つまり、人はそれを手に入れるチャンスを失いそうになると、そのチャンスをより価値のあるものと見出す。
にわけ、影響力がどのように人間の行動・判断に影響を及ぼすか、豊富な例と共に解説している。

この本の秀逸な点は、それぞれのアプローチに対して対処法を解説しているところだあろう。それを読めば、どやったら騙されないのかということへの科学的なアプローチがわかる。

■ 発刊日
この影響力の武器は、初版は1984年までさかのぼるということ。現在は、原書「Influence: Science and Practice」では第5版まで進化しているが、日本語版になっているのは第3版までだ。原書は、Influence = 影響力というタイトルになっている。そして、この日本語版を「影響力の武器」としたのはかなり的確だろう。「影響力の武器」は第1章の章タイトルであるが、こちらのほうが全然、本書の内容を示している。なぜなら、本書は、影響力を武器として使うため、もしくは、使われないためにどうしたらいいのかの解説本である。

ロバート・B・チャルディーニ氏は、アメリカを代表する社会心理学者。アリゾナ州立大学教授である。

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